Thursday, 17 October 2013

No eres por lo que vendes, si no, por lo que haces, cómo lo haces y lo que sabes



Buenas amigos, vuelvo a la carga con un nuevo post. 

Actualmente vivimos una situación económica-financiera complicada que afecta a todo y a todos de una u otra manera. Esto está haciendo que las empresas busquen soluciones de todo tipo y entre ellas, se encuentra la reestructuración. Pero tranquilos, no voy a hablar de EREs ni nada por el estilo que es un tema muy trillado. Voy a hablar de las decisiones de cambiar las cúpulas directivas de las empresas, y es en este sentido, en el cual, actualmente se están eligiendo como Presidentes, Consejeros Delegados y/o Directores de unidad, a personas que por un motivo u otro, son los pocos que, en la situación que vivimos, disponen de buenos números de ventas en su haber.

El hecho de vender es un tema fundamental y del cual viven las empresas, pero vender no es un tema de uno, si no, de un equipo, de un trabajo conjunto. No quiero desmerecer a ningún comercial, en este post NO hablo de ellos, hablo de la persona que está al mando de unidad que vende (gracias a sus comerciales y equipo) y que es elegido, gracias a sus números para “comandar el barco”.
De esta decisión es de la que quiero que hagamos una reflexión. Para “comandar el barco”, no sólo vale lo que “has vendido”, hacen falta muchas cualidades más y se debe analizar profundamente cómo se ha llegado a conseguir esas ventas. Es decir, puede que el equipo que está debajo haya hecho un trabajo excepcional, que haya tenido muy poca conexión con su líder y que hayan ido ajustando su estrategia adaptándose a los requerimientos de sus clientes.

Por otro lado, tener buenos números en una unidad, no es condición suficiente, para que automáticamente, poniendo al líder de la unidad como líder de general, la empresa o grupo mejore sus números. Estamos en un momento en que estas situaciones enceguecen a los que toman las decisiones de cambiar el “capitán del barco”. Enceguecen o les hacen ver un oasis en un desierto.
Lo cierto es que, lo ideal sería, que se analice el trabajo hecho, sí trabajo, por cada una de las unidades o empresas que forman un grupo, su conexión con su equipo y grado de satisfacción de su equipo, para tomar una decisión adecuada. Obviamente, también teniendo en cuenta las ventas, pero puede que no hayas vendido por n motivos y no por no tener, o haber elaborado, un buen producto y estar haciendo lo correcto.  Además, son fundamentales los conocimientos que tenga el futuro líder tanto en su curriculum personal como del negocio y del grupo de empresas a las que tendrá que dirigir. 

En consecuencia, dejemos de alimentar el dicho que dice que “Una persona llega al puesto superior al que debería estar”. Para ello, hace falta que las decisiones se tomen a conciencia y se “deje de ver la montaña, para ver el valle”.

1 comment:

  1. Gracias por aclarar a los vendedores la situación, que en ocasiones, parecen tan evidentes. Y sin embargo nos tienen los ojos cerrados.
    A mi por primera vez, ayer en 4 años me valoró un seleccionador. No sé si me contratarán, pero desde luego me sirvio de mucho.

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